il Guanxi e la vera importanza del contratto

In sintesi, la sequenza cinese si può descrivere così:

1. Conosciamoci

2. Facciamo partire il business.

3. Poi, magari, mettiamo tutto su carta.

Mentre la sequenza occidentale suona più o meno così:

1. Negoziamo il contratto.

2. Facciamo partire il business.

3. E, strada facendo, svilupperemo – forse – una relazione più personale.

Ho scritto “cinese” e non “asiatico” perché questa sequenza varia molto nel resto dell’Asia, non tanto nell’ordine quanto nel modo in cui si manifesta.

Ma l’apprendimento più importante resta questo: in Cina, una volta firmato il contratto, comincia davvero il lavoro (e spesso, la posta in gioco è più alta per via dell’enormità del mercato).

Adesso comincia il lavoro vero

Come reagire, dunque?

Innanzitutto, comprendere la diversità di ethos aiuta a non sentirsi traditi e a evitare reazioni istintive potenzialmente dannose. Per me l’apprendimento più grande in ambiti multiculturali è sempre, piuttosto che decriptare i modi degli altri, considerare come reagisco io in un contesto nuovo.

Permette anche di valutare con più lucidità le radici e l’impatto delle nuove richieste. A volte sono dovute a cambiamenti legali — frequenti in Cina — o semplicemente al desiderio del partner, o di qualcuno del suo team, di ottenere qualcosa in più.

La controparte cinese spesso comprende la nostra cultura meglio di quanto noi comprendiamo la loro. È quindi perfettamente accettabile dire… no.

Ma è inutile appellarsi al contratto: anzi, sarebbe controproducente. La reazione probabilmente più efficace è unirsi alla danza, accettare il gioco e chiedere qualcosa in cambio. Qualcosa di proporzionato, che possa arricchire la partnership, o, se necessario, qualcosa di volutamente inaccettabile, se la nuova richiesta lo è.

È un esercizio di creatività commerciale che, oltre a salvare il progetto, può perfino farlo crescere.

Il vero contratto è la relazione

In fondo, in Cina il vero contratto non è quello firmato su carta, ma quello che si costruisce giorno per giorno nella relazione. È lì che il business comincia davvero.

*Dirigente aziendale beauty & luxury, board member Babe Invest

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