Il ruolo strategico del negoziatore nell’ottimizzazione dei processi aziendali

Un negoziatore opera su più versanti. Può ricoprire il ruolo di “advisor”, rappresentando direttamente il cliente e sedendosi al tavolo negoziale in prima persona, oppure di executive trainer, formatore per le figure apicali dell’azienda con l’obiettivo di trasferire metodologie, strumenti e tecniche affinché le trattative possano essere gestite in autonomia. Infine il negoziatore può operare come consulente strategico, intervenendo direttamente sui processi negoziali dell’azienda partendo da un’analisi approfondita delle strategie fin lì adottate, individuandone criticità e aree di miglioramento. Attraverso brainstorming e altre strategie guiderà l’azienda nell’identificazione di nuove soluzioni monitorandone l’implementazione.

Un esempio concreto aiuterà a comprendere meglio quest’ultima attività. Due anni fa, la società di cui sono direttore è stata contattata da un’importante azienda per supportare la vendita di un nuovo prodotto. Abbiamo quindi implementato una task force di venditori, trasferendo loro metodologie e tecniche strategiche per relazionarsi con i clienti. Lavorando a stretto contatto con il team commerciale, abbiamo costruito un processo di vendita curando ogni passaggio: dallo script per il contatto con i clienti alla scelta dei canali di vendita. Al termine del percorso, abbiamo elaborato un manuale dettagliato che descrive ogni fase del processo, assegnando ruoli e responsabilità con linee guida chiare. A distanza di due anni, il prodotto rappresenta il 38% del fatturato totale e genera il 74% dell’utile dell’intera azienda. Un risultato reso possibile grazie alla visione strategica del CEO, che ha saputo intuire il potenziale del prodotto, e alla co-progettazione del processo di vendita insieme al team commerciale.

Questi interventi consulenziali, oltre a garantire risultati economici, apportano due vantaggi fondamentali. Da un lato, favoriscono chiarezza, spingendo i mandanti a riflettere sulle motivazioni alla base delle procedure aziendali, spesso rivelando incrostazioni di processo. Dall’altro, innescano una dinamica di change management, creando un’opportunità per allineare il team a livello culturale e far emergere eventuali conflitti sotterranei che, una volta risolti, rendono l’ambiente di lavoro più sano.

La consulenza segue un approccio graduale e strutturato, intervenendo in profondità sulle dinamiche negoziali dell’azienda. Il negoziatore agisce come un meccanico che ottimizza le prestazioni del motore, mentre la guida rimane saldamente nelle mani del pilota, ovvero del leader dell’organizzazione. Questo miglioramento strutturale garantisce non solo un ritorno sull’investimento nel primo anno ma genera un valore culturale e strategico destinato a durare nel tempo. Così, l’impresa può continuare a correre con maggiore potenza, verso traguardi sempre più sfidanti.

*Direttore Accademia di Comunicazione Strategica