Innovare e gestire il cambiamento: le sfide del nuovo ceo di Phillips Martin Wilson
Con l’avvio della settimana dell’arte a Londra inizia un periodo cruciale per il mercato, che culmina con le aste a New York a metà novembre. Per Martin Wilson rappresenta anche il traguardo del primo anno alla guida della casa d’aste Phillips, posizione raggiunta a fine 2024 dopo una lunga carriera alla guida dei servizi legali di Phillips e in precedenza Christie’s. Abbiamo colto l’occasione della presentazione delle opere in asta il 16 e 18 ottobre presso la prestigiosa sede a Mayfair per fare il punto sul mercato e sul futuro della casa d’aste.
Come vede il ruolo delle case d’asta e di Phillips, in particolare, in questo periodo di incertezza e volatilità?
Grazie agli oltre 30 anni di esperienza nel settore, so bene che i cicli di espansione e contrazione del mercato sono fisiologici ed inevitabili. Il mercato è destinato a crescere nuovamente ma in forme diverse rispetto al ciclo precedente. Mi interessa indirizzare la nostra attenzione sulla vera sfida del presente e del futuro prossimo: gestire il cambiamento generazionale fra il collezionismo come sperimentato sinora e quello delle nuove leve, che si sono affacciate al mercato nell’ultimo decennio e lo faranno sempre di più alla loro maniera, necessariamente diversa dal passato. Phillips è un brand forte e ben posizionato per parlare a entrambe le generazioni, dai collezionisti maturi di fascia alta ai neofiti che si affacciano per la prima volta, grazie anche al trasferimento di ricchezza fra generazioni già in corso e destinato a caratterizzare i prossimi anni. Bisogna poter garantire un’esperienza di acquisto unica, assecondando il cambiamento del gusto che si riflette soprattutto nel contemporaneo. Per così dire, Phillips cavalca due cavalli, e gli artisti contemporanei viventi sono un elemento chiave dell’offerta, come testimoniato anche dai cataloghi in vendita questa settimana a Londra. Questi cambiamenti si riflettono anche nel mix fra opere milionarie e lotti di valore più accessibile come fotografia ed opere in edizioni, a cui si associano numeri più ampi. La sfida per le case d’asta, tendenzialmente molto legate alle modalità tradizionali di transazione, sta nell’innovarle per mantenere la più alta e divertente qualità dell’esperienza di acquisto e di vendita. Phillips vuole essere alla frontiera di questa innovazione, rimanendo fedele alle aste dal vivo, sempre eccitanti, e accrescendo la presenza digitale rendendola sempre più ricca in termini di esperienza per i clienti. Per noi questo è un momento di grande opportunità, grazie al posizionamento del brand particolarmente vicino alle nuove generazioni e alla sua capacità di adattarsi alle nuove esigenze del mercato. Vogliamo differenziarci ancor di più rispetto alla competizione.
A proposito di innovazione, può spiegare il suo nuovo sistema di offerte anticipate? Che risultati ha portato in questa fase sperimentale?
Tramite l’offerta prioritaria anticipata introdotta da Phillips quest’anno, si offre all’acquirente una strategia alternativa che premia l’impegno precoce, tramite un’offerta prima che inizi l’asta al prezzo minimo d’acquisto, ricevendo in cambio uno sconto sulle commissioni. L’acquirente può anche rilanciare nel corso dell’asta mantenendo lo sconto maturato. Così facendo la casa d’aste può concentrarsi sui lotti che necessitano di maggior attenzione non avendo ricevuto tali offerte, mentre il venditore è incentivato a consegnare perché incrementano le sue possibilità di realizzo diminuendo il rischio di sorprese negative, vendendo prima ancora che l’asta inizi. Il feedback è al momento non solo positivo, ma superiore alle nostre aspettative. Il catalogo delle edizioni a settembre, quando abbiamo introdotto lo schema, ha visto un aumento del 40% delle vendite con offerte anticipate per lotto, rispetto al catalogo di giugno. Il generale i dati relativi ai cataloghi di settembre di arte moderna e contemporanea ci indicano un aumento del 344% su base annua e i lotti che hanno ricevuto offerte prioritarie hanno prestazioni migliori rispetto alle stime. È un’innovazione di successo per noi, per i venditori e i compratori.
Fonte: Il Sole 24 Ore
