La gestione del tempo in una negoziazione: tre tecniche chiave
All’interno delle negoziazioni il tempo è un fattore cruciale, una leva che può essere sfruttata tanto in chiave strategica, per giungere ad accordi di maggior valore, quanto in chiave manipolatoria, o persuasiva, per ottenere vantaggi a proprio favore. In questo articolo vengono esplorate diverse tecniche basate sulla gestione del tempo in campo negoziale.
Prima di parlare, pensa
Una prima modalità per governare con consapevolezza la variabile tempo consiste nell’uso sapiente delle pause. Chiedere un momento di break prima di una decisione complessa, o in seguito a una circostanza di tensione, permette di evitare risposte impulsive. L’intervallo può concretizzarsi sotto forma di interruzione di qualche minuto dell’incontro come nella scelta di posticipare i contenuti più cruciali a un appuntamento successivo.
Dal punto di vista emotivo la trattativa è la fase più complessa del processo negoziale: sono infatti numerosi i bias cognitivi nei quali si può incorrere e che possono inficiare il processo decisionale. Uno stop prima della decisione attiva il pensiero razionale andando a limitarne l’influenza. Inoltre la pausa può essere sfruttata per attivare un momento di confronto con il proprio team, così da mettere a fattor comune punti di vista differenti e giungere a una conclusione più ragionata e co-progettata.
La fretta è cattiva consigliera
La variabile tempo può inoltre essere usata con fini manipolatori per generare pressione. Ciò è possibile soprattutto in dinamiche asimmetriche, in cui una delle due parti rivela di avere una maggiore urgenza di chiudere l’accordo. In questi casi la parte meno “pressata” può approfittare della situazione per ottenere concessioni significative. Oppure, ancora, il negoziatore può creare le condizioni per instillare una percezione di fretta. L’esempio in campo commerciale è dato dalle offerte a tempo limitato, che sfruttano tempistiche ristrette per indurre il consumatore ad affrettarsi, talvolta acquistando ciò di cui non ha realmente bisogno.
Conoscere questo genere di tecniche manipolatorie è utile soprattutto per riconoscerle evitando di subirne gli effetti quando la controparte sceglie di utilizzarle. Nel caso in cui ci si trovi in un’effettiva situazione di urgenza potrebbe essere prudente non rivelarlo; qualora invece ci si accorgesse che la controparte stia intenzionalmente creando pressione può essere sufficiente far presente di non avere fretta. Immaginiamo una famiglia interessata a vendere la propria casa che, non avendo necessità di trasferirsi rapidamente, sia disposta ad aspettare anche mesi pur di ricevere una proposta soddisfacente. Fin dalla ricezione delle prime offerte al ribasso l’agente immobiliare cerca di creare un senso di urgenza, invitando la famiglia ad accettare per non perdere l’occasione. In questo caso, una strategia efficace consiste nel ricordare con fermezza di non avere premura, attendendo l’offerta che soddisfa i propri interessi senza subire la pressione sul tempo generata dall’agente.
Fonte: Il Sole 24 Ore
