la rivoluzione delle strategie di prezzo e vendita

L’Intelligenza Artificiale (IA) sta rivoluzionando il modo in cui le aziende definiscono i prezzi e si approcciano alle vendite: le metodologie tradizionali si riscrivono, diventando nuovi modelli ottimizzati per efficienza, redditività e soddisfazione del cliente. Tanto la determinazione dei prezzi quanto l’approccio alle vendite, ambiti chiave per il successo aziendale, stanno evolvendosi, passando da processi tipicamente manuali a modelli avanzati strutturati per sfruttare appieno le potenzialità delle tecnologie di IA. È grazie a queste ultime, infatti, che le imprese hanno modo di adattarsi meglio alla complessità del mercato, ottimizzare le decisioni manageriali chiave e sbloccare nuove opportunità di crescita.

Il prezzo è una leva spesso sottoutilizzata, benché altamente efficace, per migliorare la redditività. Analizzando significativi volumi di dati, infatti, l’IA può affinare le strategie di prezzo in tempo reale tenendo conto di variabili chiave come, ad esempio, le preferenze dei clienti, le azioni dei concorrenti e l’evoluzione delle condizioni di mercato.

«L’impatto che l’IA può generare anche in settori tipicamente molto avanzati dal punto di vista del pricing (come ad esempio quello delle compagnie aeree o, più in generale, quello dei trasporti) è superiore al +3% di ricavi unitari, che corrisponde a un notevole incremento della profittabilità. Riuscendo a captare anche i più piccoli segnali nel mare della complessità, gli algoritmi dell’IA consentono ai team di pricing di concentrarsi su attività più strategiche e ad alto valore aggiunto», commenta Leonardo Malgieri, Principal del Global Competence Center di Pricing & Revenue Management di The Boston Consulting Group (BCG).

Lo studio di BCG

Lo studio “The Future of Sales with AI” di BCG dettaglia inoltre l’impatto trasformativo dell’IA nelle vendite B2B, un ambito tradizionalmente guidato dall’intuizione umana che si sta evolvendo grazie all’integrazione di tecnologie di Predictive AI (PredAI) e Generative AI (GenAI), con le quali migliora il processo decisionale, si automatizzano le attività amministrative e vengono offerte al cliente esperienze altamente personalizzate. Ai team di vendita, ad esempio, l’IA consente di identificare lead ad alto potenziale, prevedere i comportamenti dei clienti e fornire raccomandazioni su misura, ottenendo cicli di vendita più brevi, tassi di conversione migliorati e maggiore fidelizzazione.