Scopri i segreti della negoziazione con il libro di Caporarello

Non negoziamo per due principali motivi: perché non siamo consapevoli di trovarci di fronte a una situazione negoziale e perché, di conseguenza, non ci prepariamo raccogliendo quelle informazioni che sono essenziali per una preparazione “robusta”. La diffidenza o, per meglio dire, la non conoscenza di essere in una negoziazione, può essere ricondotta a tempi passati in cui “negoziare” significava in qualche modo tenere un comportamento particolarmente assertivo, talvolta con l’intento di prevalere sull’altra parte. Questo modo di negoziare, tutt’altro che estinto, non è utile a costruire relazioni di lungo termine e valore per gli attori negoziali.

Vi sono elementi apparentemente “laterali” alla negoziazione classica, come le emozioni, la psicologia e l’immancabile AI. In che modo questi fattori incidono concretamente sul buon esito di una trattativa? 

Se mettessimo in una stanza tre persone molto competenti sulla materia oggetto della negoziazione, cosa creerebbe un vantaggio competitivo negoziale? Esattamente quanto può sembrare “laterale”, che è invece assolutamente centrale. Comunicare – in modo verbale e non, tra agenti di intelligenza artificiale e/o tra individui – trasporta inevitabilmente preconcetti e uno stile narrativo che può essere percepito in tutt’altro modo da chi ci ascolta: un messaggio, per esempio, può essere percepito come “aggressivo” nonostante questa non fosse l’intenzione di chi lo ha trasmesso. La storia e il background di ognuno di noi determina la “lente” tramite la quale interpretiamo ciò che ci viene comunicato, e c’è chi preferisce una comunicazione diretta mentre altri preferiscono una comunicazione indiretta. L’AI può supportare in modo significativo le dinamiche negoziali, non solo in termini di efficienza, perché diventa molto più rapido redigere il verbale o la sintesi a valle di un incontro negoziale, ma anche di efficacia, perché permette di leggere il linguaggio verbale durante un incontro negoziale, di interpretarlo e di restituire feedback in tempo reale al negoziatore.

In uno scenario sempre più ibrido qual è la competenza più importante da sviluppare per chi negozia per conto di un’organizzazione? 

Negoziare in ambienti “physical”, così come vengono definiti nel libro, richiede una particolare attenzione alla gestione delle interazioni tra tutti gli attori negoziali. È importante, e lo è ancora di più quando si comunica online rispetto a quando ci si trova in presenza, gestire i tempi, avere delle linee guida su come intervenire nel dialogo e su come facilitare la verifica di quanto si sta dicendo, decidere quale linguaggio utilizzare, se molto tecnico o ad alto livello, a più voci o a singola voce. Sono tanti gli aspetti da considerare.